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        楼下生意火爆的早餐摊,只因老板说对了1句话

        Date:2019-10-14 09:52:15

        公司楼下的小吃街里,有两家卖早餐的路边摊,两个摊位正对着,经营的项目也差不多,结果却完全不一样。

        我在买早餐时注意到了这一现象,就激发了我的好奇心,然后就进行了深入的观察。

        先说A摊位,老板是一对夫妻,女老板打胡辣汤,见人就喊“来、豆腐脑胡辣汤,看你吃个啥?”,男老板见人就喊“豆腐脑胡辣汤热油条”。很多顾客听了他们招呼后,都会找个地方坐下来吃早餐。

        再说B摊位,老板也是一对夫妻,女老板一边顾客一边吆喝“来,胡辣汤豆腐脑”,男老板一直在忙碌着,可能比较内向,话不是很多。


        楼下生意火爆的早餐摊,只因老板说对了1句话


        我说完了情况想必各位已经知道两家的生意孰好孰坏了。当然是A摊位。同样的位置,同样的产品,差不多的味道,为什么会出现这么大的差异?且听我分析:

        1. 选择题&判断题    

        A老板说完豆腐脑和胡辣汤以后,后边还加了一句,看你吃个啥?这个话术的精巧之处就在于把豆腐脑和胡辣汤摆在了竞争的位置上,而顾客已经被她据为己有了,顾客要思考的就是吃豆腐脑还是胡辣汤。我就是在这个灵魂拷问之下,才选择了胡辣汤放弃了豆腐脑。

        相比而言,B老板只说了豆腐脑胡辣汤,这两个产品是并列关系,顾客需要做的是选择吃或不吃。从概率上算,顾客选择就餐的概率只有50%,而A摊位顾客就餐的概率就要大得多了。

        在我们给客户做服务营销培训里,这就是一个非常重要的细节点,把判断题改成选择题,一个小细节,可能会让一家店营业额增加50%。比如:

        中餐厅里:a.先生您好,请问您是要单点还是要套餐?  b.先生您好,我们有两款套餐,看您需要哪一款?不要套餐的话也可以单点。

        西餐厅里:a.先生您好,请问您还需不需要加点酒水饮料?b.先生您好,看您是喝啤酒还是白酒,或者还有我们自制的饮料?

        不用说大家也能看出来,b说法显然会比a说法更容易成单。因为使用选择的问法,已经在不知不觉间把顾客摆在了需求客户的位置,用判断的问法还只处于挖掘客户需求的层面。一句话里的学问就在这里。

        2. 热油条=痛点+解决方案    

        A摊位的男老板可能也没有意识到他说了热油条这三个字的分量,但是效果却说明了一切,据我观察很多人选择他家就是因为热油条。

        首先一个“热”字魅力十足,我们都知道现炸的热油条更好吃,早餐吃热乎点也更合乎常理。所以这个热字立马传递出了品质感,塑造出了产品的卖点。

        其次,胡辣汤和豆腐脑后边加一句热油条,立马给顾客提供了完整的早餐解决方案。因为很多人吃早餐时困惑的是吃啥,B摊位的老板给了豆腐脑胡辣汤,好像有的选,但是按照西安人的习惯还得搭配点啥才行,如果你只有胡辣汤,那么顾客还得再思考买个啥,等于解决了一半的问题。豆腐脑胡辣汤热油条,立马就给出了完整的方案,这个方案或许还不够完美,但已经足以击败对手了。

        再次,A摊位在产品上也做了差异化,提供了两种胡辣汤,河南的牛肉胡辣汤和清真的肉丸胡辣汤,刚好是西安市场上最主流的两种胡辣汤,这样一来,吃胡辣汤的人也不用犹豫了,进来就对了,想吃哪个给你打哪个。早餐摊存在的最大价值就是便利,能最大化的给顾客提供方便,基本上就成功了一半。


        楼下生意火爆的早餐摊,只因老板说对了1句话


        3. 团结就是力量    

        A摊位老板和老板娘两个人都在吆喝,前边也分析了,每个人的吆喝里还都暗藏杀招。B摊位只有老板娘一个人在吆喝,从气势上就略逊一筹。A摊位老板夫妻同心,这就显示了团队的力量。现在做餐饮不像以前,酒香也怕巷子深,路边摊要想做好,吆喝很重要。吆喝就是营销,吆喝就是渠道,口号喊得好,顾客少不了。

        我们在给很多客户做店面诊断时,都会着重强调团队的重要性。因为服务是餐饮的重点之一,而服务的核心又是人,几个团结的人可以成就一家店,一个团结的团队可以成就一个品牌。

        4. 扎堆才能生存,竞争也有未来    

        再回到这条小吃街,一个小巷子,因为卖早餐的多了才形成了早餐市场,因为大家都知道这里可以买早餐。这地方如果只有一家买早餐的,想必就没有那么多人了,所以做小餐饮一定要扎堆,报团取暖,看似竞争,其实是互相成就。

        再说这条街上卖早餐的,其实有好几家,因为这两家竞争关系的存在,两个老板的吆喝,让顾客止步于选A还是选B,那么剩下的CDEF……都成了竞争里的炮灰了。商业领域里这样的案例很多,王老吉加多宝打架,和其正死了,可口可乐百事可乐竞争,非??衫殖闪伺诨伊?。所以说竞争才有未来,这给小餐饮老板的启示就是不要惧怕竞争,要在竞争中学习,要在和对手的相爱相杀中互相成就。

        小餐饮的营销,重点就是两个字:细节。细节就是魔鬼,细节决定成败。


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