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        做餐飲,要站在顧客的角度考慮才能賺錢

        Date:2019-07-10 08:50:54

        最近通過一些現實案例,讓人思考起餐飲溝通的難題。就好像,為什么商家做了那么海報、畫冊,感覺消費者都無感?我們到底說的是自己想說的話,還是消費者想知道的話?以下略做剖析。


        品牌方與消費者,可以看做是兩個信息孤島,大到對同一個生態,小到對同一個產品,都有自己的理解和解讀。兩者之間通過不同渠道的搭建,有聲或無聲地交換著信息。


        大部分時候信息的交互會出現出現了錯位或者斷層,變成各說各話,那就會出現很多問題。而我們要做的,就是在交互的過程中,不斷進行信息修正,盡可能讓雙方的信息保持一致性。


        即,我們時刻都需要站在消費者的鞋子里,了解TA們的需求。


        1. 從“大”的環境——城市來看  


        受社會結構/經濟發展/文化浸染/生活習慣與方式等影響,即便是相似的群體,不同城市消費者的需求排序不同。  

        比如同樣是年輕主流消費群體,同一品類,有的城市消費者更愿意為食材品質付費,有的更愿意為環境創意付費,有的更愿意為口味口碑付費……如果不去融入新市場消費者的語境,完全照搬原來城市的成功經驗,難免會說錯話,造成溝通障礙。這個時候,就要先弄清楚該城市的情況,再來說話,才能把話說對。


        當我們分別去到不同層級的城市(1/2/3/4線……)、不同區域的城市,都會很直觀地面臨這個問題。


        站在消費者的鞋子里,說的話才有效    


        2.從“中”的環境——不同商圈來看。    


        同一個城市里,不同商圈的消費者的需求因素并不相同。  


        消費能力強的商圈,會有更多人認可你對產品品質的塑造與呈現;消費能力弱的商圈,人們更多的關注點在分量與能否吃飽,一些你認為的價值點現在TA們眼里是花里胡哨的動作;又或是社區型商圈的消費者,可能對潮范和網紅店無感,安全、放心、溫馨、親子是他們的訴求關鍵。


        多說一句,由此可見,選址不當對自身的影響是非常大的,因為你所處商圈的人群可能不“認”你的努力,這種不匹配將需要付出極大代價。  


        3.從“小”的環境——不同樓層來看。    


        在同一購物中心,不同樓層的消費者需求因素也不一樣。 

           

        在購物中心,不同樓層也構成不同環境。下樓吃飽,上樓吃好;拖家帶口樓上走,簡單吃點樓下溜。上樓與下樓的“心理錢包額度”,在前往的那一刻就已經被設定好了,心理預期也同時形成。打個簡單的比方,消費者去樓下就餐時,會快速找個看著干凈、能吃飽、味道過得去的門店,花個三十左右快速吃完一頓飯,“精致、奢侈、休閑”等詞匯并非核心需求?;蛘哒f,只有當占主體的需求得到了滿足,消費者才會感受到其他的附屬價值。


        不同環境下,何為主,何為輔,沒有對這個建立清晰的認知,說出的話也可能是有誤差的。  


        4.從“微”的環境——一個產品來看。 

           

        即使針對某一個具體產品,我們與消費者之間的理解可能都相差甚遠。  


        站在消費者的鞋子里,說的話才有效


        比如,如何定義一個牛肉好吃?站在我們的角度,可能是通過原材料產地、出肉部位、等級、口感軟硬、肉香味是否突出等多種因素去考量。而大部分消費者的心中標準可能是,牛肉是否“嫩”?鮮嫩的牛肉肯定更好吃。      


        結果就是,用了過多專業語言,而大多數消費者只能聽懂大白話,為了結果的有效性,我們必須調整到同一個表達頻道上去。     


        餐飲是個需要堅持關注消費者的行業,不是每一年關注,而是每一天都在關注。理解不同的消費者,換位思考,在不同時間、空間條件下,輕重緩急的生理及心理需求,而能更準確的達成雙方的溝通,銷售也才能實現正向地增長。


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